ELTIFs öffnen Privatanlegern den Zugang zu langfristigen Anlagen. Genau das macht ihren Vertrieb anspruchsvoll. BaFin-Präsident Mark Branson fordert klarere Risikoangaben und mehr Aufklärung. Für Vermittler geht es nun um die Qualität des Gesprächs, nicht um das nächste Produktetikett.
Private Markets sind kein Sparbuch mit Infrastruktur-Kulisse
Der europäische Langfristfonds, kurz ELTIF, kann in Sachwerte und nicht börsennotierte Unternehmen investieren. Infrastruktur, Private Equity oder langfristige Finanzierungen wirken im Vertrieb attraktiv. Sie versprechen Zugang zu Anlagebereichen, die Privatanleger früher kaum erreichen konnten. Das ist jedoch nur eine Seite des Produkts. Die andere heißt Illiquidität, Kosten und eine Bewertung, die nicht jeden Tag an der Börse sichtbar wird.
BaFin-Präsident Mark Branson kritisiert, Risikoangaben für komplexe und illiquide Fonds fielen oft zu milde aus. Für Produkte, die in illiquide Vermögenswerte investieren, müsse sich etwas ändern. Er bringt einen zusätzlichen Malus für Illiquidität bei der Risikoeinschätzung ins Spiel. Die Aufsicht beobachte den Vertrieb und werde bei unangemessener Vermarktung, Werbung oder Platzierung das Gespräch mit dem Anbieter suchen.
Das ist kein Verbot und keine pauschale Absage an ELTIFs. Es ist aber ein deutlicher Hinweis: Der Vertriebsstandard wird nicht daran gemessen, wie modern das Produkt klingt, sondern ob Kunden seine Bindungsdauer, Risiken und Kosten verstehen. Die Begriffe Infrastruktur und Private Markets ersetzen keine Geeignetheitsprüfung. Sie machen sie eher anspruchsvoller.
Illiquidität ist keine Fußnote, sondern eine Kernfrage
Bei vielen ELTIFs ist ein vorzeitiger Ausstieg nur eingeschränkt oder gar nicht möglich. Die BaFin weist darauf hin, dass die Produkte typischerweise langfristige Verträge und damit gebundenes Kapital voraussetzen. Das kann wirtschaftlich sinnvoll sein. Infrastrukturprojekte oder Unternehmensbeteiligungen lassen sich nicht glaubwürdig finanzieren, wenn das Geld jederzeit abgezogen werden kann.
Für Anleger ist daraus eine klare Konsequenz abzuleiten: Wer kurzfristig Liquidität für eine Immobilie, eine Selbstständigkeit, familiäre Ausgaben oder den Ruhestand benötigt, darf seine finanzielle Beweglichkeit nicht versehentlich in einem Produkt mit langer Kapitalbindung verlieren. Gerade bei kleineren Anlagebeträgen kann das Gewicht eines einzelnen ELTIF im Gesamtdepot schnell größer sein, als es auf einer Präsentationsfolie aussieht.
Für Finanzanlagenvermittler genügt deshalb nicht die Frage, ob der Kunde grundsätzlich renditeorientiert ist. Entscheidend sind auch Liquiditätsreserve, Anlagehorizont, bestehende Verpflichtungen, weitere illiquide Anlagen und die Fähigkeit, Wertschwankungen sowie fehlende Rückgabemöglichkeiten auszuhalten. Diese Punkte gehören vor die Renditeerwartung. Nicht dahinter, nicht ins Kleingedruckte und auch nicht in den Moment, in dem die Unterschrift bereits trocken ist.
Risikoindikatoren dürfen nicht beruhigen, wenn sie erklären müssten
Branson kritisiert nicht allein die Werbung. Er richtet den Blick auf Risikoindikatoren. Eine Zahl oder Skala vermittelt schnell Sicherheit, kann bei komplexen Produkten aber eine unzutreffende Vereinfachung sein. Illiquidität ist nicht nur ein Kursthema. Sie betrifft die Handlungsfreiheit. Wer Anteile nicht kurzfristig zurückgeben kann, erlebt ein Risiko anders als bei einem täglich handelbaren Fonds, selbst wenn beide Produkte auf einer Skala ähnlich erscheinen.
Hinzu kommen Kosten. Laut BaFin können bei ELTIFs Verwaltungs- und Transaktionskosten sowie Einstiegs, Ausstiegs und Erfolgsgebühren anfallen. Die Kosten senken die Rendite. Selbst bei einer positiven Wertentwicklung des Anlageportfolios kann der Wert der Anteile zurückgehen, wenn die Belastungen höher ausfallen. Auch das ist kein Sonderfall, sondern ein Punkt, der vor Vertragsabschluss konkret und anhand der Unterlagen besprochen werden muss.
Der praktische Prüfpunkt lautet daher: Kann der Vermittler nicht nur die Zielanlage erklären, sondern auch die Rückgabe, die Kostenmechanik und die Konsequenz eines ungünstigen Szenarios? Wenn eine Beratung an dieser Stelle unpräzise bleibt, hilft die schönste Infrastrukturgeschichte wenig. Sie wird dann zur Kulisse für eine Information, die der Kunde eigentlich vorher gebraucht hätte.
Produktfreigabe und Dokumentation werden wichtiger
Für Finanzunternehmen wie auch Produktgeber ist Bransons Hinweis ein Signal zur Überprüfung der eigenen Prozesse. Die Produktauswahl sollte erkennbar machen, für welchen Kundentyp ein ELTIF gedacht ist und für welchen nicht. Vertriebsunterlagen müssen Illiquidität sichtbar und verständlich behandeln. Bei digitalen Abschlussstrecken ist besonders darauf zu achten, dass zentrale Risiken nicht in einem langen Dokument verschwinden, das formal geöffnet, praktisch aber nicht erfasst wird.
Die Dokumentation sollte die Beratung nicht künstlich aufblähen. Sie muss aber erkennen lassen, warum ein langfristig gebundenes Investment zur persönlichen Finanzlage, zum Anlageziel und zur Risikotragfähigkeit passt. Das schützt Anleger und reduziert zugleich das Risiko späterer Konflikte. Ein sauber dokumentiertes Nein kann dabei genauso professionell sein wie ein Abschluss.
Der Markt wird ELTIFs weiterentwickeln. Ihr Vorteil, langfristiges Kapital für bestimmte Anlagen zu bündeln, bleibt bestehen. Der Vertrieb sollte jedoch vermeiden, aus einem anspruchsvollen Fonds einen vermeintlich einfachen Zugang zu einer exklusiven Welt zu machen. Exklusivität ist kein Risikoausweis.
Nehmen Sie ELTIF-Beratungen zum Anlass, Liquiditätsbedarf, Kosten und Ausstiegsmöglichkeiten im Kundengespräch gesondert zu dokumentieren.
‚FinanzCustos‘-Kommentar
Die BaFin trifft einen wunden Punkt. Bei illiquiden Produkten wirkt eine glatt erzählte Geschichte über Infrastruktur oder private Beteiligungen schnell überzeugender als eine ehrliche Erklärung, wann das Geld nicht verfügbar ist. Das ist kein Argument gegen ELTIFs. Es ist ein Argument gegen Vertrieb, der Komplexität durch Wohlklang ersetzt. Wer Kunden langfristig bindet, muss besonders sorgfältig erklären, worauf sie sich festlegen. Eine Risikoskala allein kann das nicht leisten. Und ein Produkt, das nur mit vielen Fußnoten verständlich wird, verlangt im Gespräch mehr Klartext, nicht weniger.
Datenbasis & weiterführende Informationen
- BaFin: Interview mit Präsident Mark Branson zu Risikoaufklärung und Werbung bei ELTIFs
- BaFin: Verbraucherinformationen zu ELTIFs, Illiquidität, Kosten und Geeignetheitsprüfung.
Montabaur, 03. Oktober 2026