Mit dem angekündigten Altersvorsorgedepot wächst die Auswahl – aber nicht automatisch die Verständlichkeit. Für Makler, Berater und Pools beginnt jetzt die eigentliche Arbeit: Produktlogik, Wechseloptionen und Absicherungsbedarf müssen in einem nachvollziehbaren Vorsorgekonzept zusammenfinden.
Die Reform verschiebt den Wettbewerb in der Altersvorsorge
Die private Altersvorsorge steht vor einem Umbau. Die BCA AG hat gemeinsam mit Versicherern, Investmentgesellschaften und Vertriebsunternehmen ein Whitepaper ihrer Initiative „ThinkTank VorsorgeVertrieb“ veröffentlicht. Die zentrale These: Mit dem Ende der bisherigen Riester-Systematik und dem vorgesehenen Start des Altersvorsorgedepots zum 1. Januar 2027 werde qualifizierte Beratung nicht überflüssig, sondern wichtiger. Beteiligte sind neben BCA unter anderem Die Bayerische, Fidelity International, Franklin Templeton und Volkswohl Bund.
Das ist zunächst eine Interessenbekundung aus dem Markt – und keine neutrale Gesetzesfolgenanalyse. Gleichwohl trifft sie einen realen Punkt: Eine größere Produktauswahl reduziert nicht automatisch die Komplexität für Kunden. Förderlogik, Kapitalmarktrisiken, Auszahlungsoptionen, Absicherungswünsche und die bestehende Vorsorgesituation müssen zusammen betrachtet werden. Wer daraus bloß einen digitalen Produktauswahlprozess macht, verwechselt einfache Bedienung mit einer einfachen Entscheidung.
Für Vermittler liegt der Wettbewerb damit weniger in der einzelnen Depot- oder Versicherungslösung als in der Fähigkeit, den Vorsorgebedarf nachvollziehbar zu strukturieren. Gerade bei Bestandskunden muss die Frage beantwortet werden, welche Funktion vorhandene Verträge weiter erfüllen – und welche nicht.
Riester-Bestände verlangen eine saubere Bestandsaufnahme
Die BaFin hat bereits im Frühjahr darauf hingewiesen, dass ein Wechselrecht aus bestehenden Riester-Verträgen in die neue Fördersystematik oder eine förderunschädliche Übertragung möglich werden könnte. Daraus können Informations- und Beratungsbedarfe entstehen; zugleich sieht die Aufsicht bei umfangreichen Anbieterwechseln mögliche Liquiditäts- und Ertragsrisiken für Lebensversicherer.
Für die Praxis ist entscheidend: Nicht jeder bestehende Vertrag ist allein wegen einer Reform ein Auslaufmodell. Lebenslange Rentenzahlungen, Risikoausgleich im Kollektiv, Garantien und biometrische Absicherung bleiben eigenständige Leistungsmerkmale. Die BaFin betont ausdrücklich, dass gerade diese Eigenschaften der kapitalbildenden Lebensversicherung in der öffentlichen Debatte nicht untergehen sollten.
Eine pauschale Wechselkampagne wäre deshalb weder kundenorientiert noch dokumentationsfest. Sinnvoller ist ein standardisierter Bestandscheck: Förderstatus, Kosten, Garantien, Rentenfaktor, Fonds- oder Kapitalanlagekonzept, Flexibilität, Hinterbliebenenschutz und die übrige Altersvorsorge des Kunden gehören auf eine Beratungsagenda. Das kostet Zeit. Aber die Alternative wäre ein Beratungsprozess, der schon beim ersten Nachfragen ins Schwimmen gerät – und das ist selten ein Qualitätsmerkmal.
Kundennutzen bleibt der Prüfstein, nicht die Produktverpackung
Die Aufsicht setzt beim Kundennutzen deutlich an. In ihrer Wohlverhaltensaufsicht nimmt die BaFin die Kosten kapitalbildender Lebensversicherungen in den Blick. Sie berichtete von Produkten, die vom Markt genommen wurden, von Kostensenkungen im Bestand und von rückwirkenden Kompensationen. Bei fondsgebundenen Produkten gegen laufenden Beitrag seien Effektivkosten teilweise um mehr als 40 Basispunkte gesunken.
Damit wird der Maßstab für die Beratung klarer: Nicht die technisch modernste Oberfläche und nicht die lauteste Renditeerwartung entscheiden, sondern die Frage, ob ein Produkt zum Zielmarkt, zur finanziellen Situation und zur Risikotragfähigkeit des Kunden passt. Kundennutzen ist kein Werbewort, sondern die Verbindung aus verständlichen Kosten, belastbarer Produktfunktion und angemessener Beratung.
Für Pools und Vertriebe bedeutet das zusätzlichen Umsetzungsdruck. Sie müssen ihren Partnern nicht nur Zugänge zu neuen Produktwelten bereitstellen, sondern auch Vergleichslogiken, Schulungen und belastbare Beratungsunterlagen. Die BCA-Initiative ist daher vor allem als Signal zu verstehen: Die Plattformen wollen die Schnittstelle zwischen Versicherung und Investment besetzen. Ob daraus bessere Beratung entsteht, entscheidet sich allerdings nicht im Whitepaper, sondern im Makleralltag.
Kapitalmarktchancen brauchen ein Risikokonzept
Die Diskussion um stärker kapitalmarktorientierte Vorsorgelösungen darf die Risiken nicht ausblenden. Die BaFin bezeichnet die Finanzmarktlage als fragil und verweist auf die Möglichkeit signifikanter Korrekturen. Sie mahnt zugleich, dass Versicherer bei alternativen Anlagen wie Immobilien, Private Equity und Private Debt ein wirksames Risikomanagement benötigen.
Für Kunden gilt dieselbe Grundregel in kleinerem Maßstab: Renditechancen sind kein Ersatz für Liquiditätsplanung, Risikotoleranz und eine durchdachte Auszahlungsphase. Wer kurz vor dem Ruhestand steht, bewertet einen Kursrückgang anders als ein Berufseinsteiger. Altersvorsorgeberatung muss deshalb den Anlagehorizont und die Fähigkeit, Verluste auszuhalten, konkreter erfassen als eine bloße Renditepräferenz.
Jetzt die Beratungssystematik vorbereiten
Der Markt wartet nicht auf die endgültige Perfektion der neuen Produktwelt. Vermittler sollten ihre Bestandsdaten, Gesprächsleitfäden und Dokumentationsprozesse jetzt darauf prüfen, ob sie für neue Wechsel- und Vergleichsfragen geeignet sind. Eine kluge Beratung wird künftig nicht zwischen Depot oder Versicherung entscheiden, sondern die jeweils sinnvolle Funktion im Gesamtkonzept erklären.
Prüfen Sie jetzt Ihre Riester- und Vorsorgebestände auf systematischen Informationsbedarf und bereiten Sie strukturierte Kundengespräche vor.
‚FinanzCustos‘-Kommentar
Die Debatte wird gerne so geführt, als müsse Deutschland nur ein modernes Depot erfinden – und schon erledige sich das Vorsorgeproblem per Klick. Das ist bequem, aber zu kurz gedacht. Mehr Produktfreiheit ist sinnvoll, wenn sie mit Transparenz, fairen Kosten und einer Beratung einhergeht, die auch die unbequemen Fragen stellt: Was passiert bei Verlusten kurz vor Rentenbeginn? Was kostet Flexibilität? Und welche Risiken sollen tatsächlich abgesichert werden? Die Versicherungswirtschaft verteidigt hier nachvollziehbar ihre Rentengarantie; Investmentanbieter verweisen zu Recht auf Renditechancen. Für Kunden ist beides nur dann wertvoll, wenn Vermittler die Zielkonflikte offen erklären – statt sie unter einer hübschen Benutzeroberfläche zu verstecken.
Datenbasis & weiterführende Informationen
- BCA AG: ThinkTank VorsorgeVertrieb – Whitepaper und Presseinformation
- BaFin: Rede zur Zukunft der Altersvorsorge vom 17. März 2026
- GDV: Position zur Reform der privaten Altersvorsorge
Montabaur, 17. September 2026